La communication est un pilier fondamental
Sur le plan professionnel, on peut vouloir négocier pour de nombreuses raisons. Par exemple :
- Demander une augmentation de salaire et de meilleurs avantages;
- Obtenir un financement pour un projet;
- Convaincre les parties prenantes de donner la priorité au travail de votre équipe;
- Discuter du prix d’un logiciel informatique avec un nouveau fournisseur;
- Déterminer les livrables à inclure ou non dans un projet;
- Résoudre un conflit.
La clé réside dans la préparation
Dans le cadre de cet article, concentrons-nous sur ce dernier point où les personnes impliquées ne sont pas du même avis et que naît un conflit pour diverses raisons.
Premièrement, il est important de ne pas présumer que vos parties prenantes et vous êtes sur la même longueur d’onde. Il est, au contraire, suggéré de récolter d’avance le maximum d’information pour vous positionner relativement aux intérêts des intervenants autour de la table.
Dans un contexte conflictuel, où l’émotivité ou la colère peuvent prendre le dessus, une bonne préparation est d’autant plus importante. Commencez par faire l’étalage des intérêts en jeu, des contraintes temporelles, des coûts impliqués et des opinions divergentes et des raisons qui incitent vos interlocuteurs à se positionner contre vous, pour finalement aboutir à un compromis mutuellement satisfaisant. C’est la raison pour laquelle il est important de répéter que la préparation est une étape essentielle avant de se lancer dans un échange qui risque de déraper. Que ce soit en disposant de quelques minutes ou plusieurs jours, la méthode reste la même : anticiper, planifier, puis agir.
La connaissance de soi et des autres
La maîtrise de soi et la compréhension de son interlocuteur sont également des éléments essentiels. Reconnaître ses propres points sensibles, anticiper ses réactions face à diverses situations, tout comme comprendre le style de négociation de son interlocuteur, permettent de se préparer adéquatement. Par exemple, si vous savez que certaines manières de s’exprimer de votre interlocuteur a tendance à vous brusquer, vous pourrez ainsi anticiper ce comportement et éviter de réagir négativement lorsque cela se produira.
“Connais-toi, toi-même”, comme disait Socrate. La connaissance de soi est primordiale pour faire preuve de courage lorsque nécessaire, comme le mentionne cet article de l’agence Humance. Identifier ses zones de vulnérabilité, ses valeurs et ses forces permet d’établir un terrain optimal pour la discussion et, ainsi, vous éviter d’être déstabilisé au moindre commentaire négatif ou agressif de votre interlocuteur. Pourtant, plusieurs personnes en position de leadership accordent très peu d’importance au fait de développer une bonne connaissance de soi. Cela dit, cette capacité associée à bien se connaître figure parmi les plus importantes habiletés d’un bon leader, comme le mentionne la Dre Josée Houle.
Au sujet de la connaissance de soi, l’article de Humance mentionne la notion de “courage”. Quels sont les freins (valeurs, convictions, croyances, peurs, etc.) qui vous empêchent d’agir avec courage dans votre processus de négociation? Quels sont les gains ou bénéfices de ne pas manifester le courage requis? Souvenez-vous d’une situation où vous auriez souhaité vous montrer plus courageux ou courageuse. Quelle leçon avez-vous tirée de cette expérience? Repassez le fil des événements et décrivez concrètement les actions que vous auriez aimé poser. Que ferez-vous différemment la prochaine fois que vous serez devant un défi semblable? Toutes ces questions peuvent certainement vous aider à vous préparer dans la mesure où vous serez conscients de ce qui crée chez vous un sentiment de colère, de frustration ou tout autre ressenti négatif.
En plein cœur du conflit: quelques astuces à mémoriser
Dans son livre Improvisational Negociation : A Mediator's Stories of Conflict about Love, Money, Anger-and the strategies That Resolved Them, Jeffrey Krivis propose dix façons de négocier les conflits au travail.
D’abord, laissez la chance à votre interlocuteur de raconter son histoire et écoutez-le. Cette personne a le droit d’être en colère, il faut reconnaître son courage de prendre le temps de l’exprimer. De plus, persistez pour laisser sortir l’émotion de chacun, même si ce qui est dit ne plaît pas à certains. Cette tension ou l’effet de surprise que cela crée est normal. Cela dit, certaines personnes sont bornées et ne voient que leur point de vue. Ne les laissez pas prendre toute la place, invitez-les aussi à l’écoute mutuelle. L’article suggère également de se concentrer sur le vrai problème. Il est en effet tentant de se concentrer sur quelques détails inutiles, mais restez concentré sur le nœud de ce qui ne va pas afin de ne pas éterniser le débat. Finalement, méfiez-vous des conflits résolus trop vite. Si l’une des personnes impliquées ressent qu’elle n’a pas été suffisamment entendue et comprise, la tension reviendra... un jour ou l’autre.
Pour conclure
La question essentielle à se poser est celle-ci : quel est le véritable objectif? Obtenir raison à tout prix ou trouver une solution mutuellement bénéfique? Si le contexte s’y prête, vous pourrez agir avec créativité et vous permettre de sortir des sentiers battus. Toutefois, assurez-vous de respecter les contraintes et les valeurs de l'entreprise, autant que possible. Gardons en tête l’essentiel : la négociation est un processus dont le but est de parvenir à un accord. Cela dit, un conflit peut ne pas trouver d’issue favorable pour toutes les parties, il faut s’y faire. Tentons au moins de piloter une discussion avec le plus d’ouverture possible afin d’apprendre et de conserver ce défi dans notre bagage d’expériences professionnelles.
Pour aller plus loin :
Gestion de conflits : les anticiper et les désamorcer
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