Comprendre avant de convaincre : analyser la situation
Avant de chercher à convaincre qui que ce soit, il est essentiel de comprendre le terrain sur lequel vous évoluez. L’influence ne se décrète pas, elle s’adapte à la réalité du projet, aux parties prenantes et à la dynamique organisationnelle. Cette première étape consiste à réaliser une analyse approfondie de la situation selon une double approche : macro et micro.
À l’échelle macro, identifiez les grands enjeux du projet, les intérêts organisationnels, le contexte externe, les priorités actuelles. À l’échelle micro, observez les personnalités impliquées, l’historique des relations et les alliances informelles. Distinguez les faits objectifs des sensibilités humaines. Cela vous permettra de repérer où sont les leviers d’influence… et les risques de blocage.
Outil utile : cartographiez les relations entre les parties prenantes et évaluez leur niveau d’influence sur les décisions. Cette vision systémique vous permettra de cibler vos efforts avec finesse.
La crédibilité : votre socle sans autorité formelle
Dans un projet transversal, aucun badge de pouvoir hiérarchique ne vous garantit d’être écouté. Ce qui vous donnera du poids, c’est votre crédibilité perçue. Celle-ci repose sur trois piliers :
- Votre expertise sur le sujet : démontrez une bonne compréhension des enjeux du projet, des données disponibles et des impacts attendus.
- Votre intention : exprimez vos idées de manière constructive, restez cohérent entre vos paroles et vos actions, et montrez une volonté authentique de travailler pour le bien commun.
- Votre posture relationnelle : soyez digne de confiance, accessible et coopératif.
Une personne perçue comme compétente, engagée et intègre influence plus qu’une personne autoritaire ou trop centrée sur elle-même. Dans cet esprit, cultivez votre rôle de facilitateur·trice et de pont entre les silos.
Structurer sa stratégie d’influence
Une fois la situation analysée et votre crédibilité consolidée, vous pouvez planifier votre démarche d’influence. Il ne s’agit pas de manipuler, mais de poser des actions intentionnelles et éthiques pour faire progresser les réflexions.
1. Clarifier son objectif d’influence
Toute démarche d’influence commence par une intention bien définie. Que souhaitez-vous obtenir concrètement ? De la part de qui ? Et dans quel but ? Un objectif clair vous aide à rester cohérent et à prioriser vos actions. Il peut s’agir de faire adopter une idée, de déclencher une décision, ou d’obtenir un engagement formel.
2. Identifier les acteurs clés et leurs leviers
Tou·tes vos interlocuteurs·trices n’ont pas le même pouvoir ni les mêmes sensibilités. Le modèle S.O.N.C.A.S.E peut vous aider à personnaliser vos arguments selon les profils : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement. Choisissez les leviers les plus efficaces pour chaque cible.
3. Choisir les bons canaux de communication
Le canal a souvent autant d’impact que le message lui-même. Une idée partagée dans une réunion formelle, en message privé, ou autour d’un café n’aura pas la même portée. Réfléchissez à la manière dont chaque personne préfère recevoir l’information.
4. Fédérer des alliés et créer un effet d’entraînement
Influencer ne signifie pas convaincre seul·e contre tou·tes. Il est souvent plus efficace de former une coalition naturelle autour d’un projet : collègues convaincu·es, expert·es respecté·es, relais informels. Ensemble, vos voix pèsent davantage et augmentent la visibilité et la légitimité du projet.
Transformer l’adhésion en engagement
Convaincre est une chose, faire agir en est une autre. Une bonne influence dans les projets transversaux consiste à faire naître un engagement authentiquement partagé. Voici quelques bonnes pratiques :
- Créez de l’espace pour la co-construction : demandez l’avis des autres, valorisez leurs apports.
- Prenez le temps de valider les ententes : résumez les points d’accord, les actions attendues, les échéances.
- Adaptez votre ton et votre posture selon la situation : à chaque interlocuteur ses attentes, sa sensibilité, son tempo.
Assurer les suivis avec diplomatie
Même dans un projet bien lancé, sans suivi régulier, les meilleurs engagements risquent de s’éroder. Influencer, c’est aussi entretenir l’élan. Planifiez des points de vérification pour voir où en sont les actions promises, sans être dans le contrôle mais dans la responsabilité partagée.
Soyez attentif aux signes de démobilisation ou de blocage, et soulevez les points d’achoppement avec doigté. Si nécessaire, ajustez votre stratégie : l’influence, c’est aussi la capacité à itérer.
Pour conclure
Les projets transversaux reflètent la complexité des organisations modernes, mais ils offrent aussi un terrain fertile à ceux qui souhaitent exercer une influence positive sans imposer. Pour réussir, il ne suffit pas d’avoir une bonne idée : il faut savoir la défendre avec intelligence, l’ajuster en chemin, et la faire rayonner grâce à des alliances sincères.
Pour aller plus loin :
➡️Influence : faire avancer ses idées et ses projets dans l’organisation