OBJECTIFS

À la fin de cette formation, vous aurez tout en mains pour :

• Maximiser vos activités de prospection
• Utiliser le concept de « stimulation de la demande »
• Former votre équipe aux meilleures pratiques en téléprospection professionnelle
• Créer vos messages et bâtir votre guide de conversation
• Dynamiser vos ressources en téléprospection professionnelle
• Mettre en place des programmes de stimulation de la demande par téléphone, courriel et Internet

	CONTENU DÉTAILLÉ DU COURS

1. Comment cerner le type de demande à stimuler

• Caractéristiques
• Exercice sur le type de demande

2. Comment profiter du cycle d’achat des clients potentiels

• Processus dans son ensemble

3. Le Guide de conversation

• À quoi sert-il ?
• Auditoire cible
• Grille du message
• Exercice sur la grille du message
• Questionnement

1. Quelle est la bonne approche au téléphone ?

• Scénario dans son ensemble
• Avant de commencer
• Durant l’entretien
• Conclusion de l’appel
• Entrées dans la base de données

2. Comment gérer les objections et obtenir l’engagement

• Les 4 étapes
• Exercice sur la gestion des objections
• Stratagèmes de persuasion
• Engagement

3. Nurturing ou comment entretenir la relation
4. Exemple concret de programme de stimulation plus complexe

• Notez que les parties 1 et 2 peuvent être dispensées à deux semaines d’intervalle. Cette période pourra vous servir à dresser vos listes d’appels, à peaufiner votre Guide de conversation et à tester votre approche au téléphone. Au cours de la seconde partie, vous pourrez partager vos expériences, préciser votre approche téléphonique et obtenir des exemples de programmes pour entretenir la relation avec vos clients potentiels.

	APPROCHE PÉDAGOGIQUE

• Exposés interactifs
• Outils pour rédiger un Guide de conversation
• Exercices pratiques
• Discussion de cas vécus par les participants

	MATÉRIEL FOURNIS

• Manuel de référence détaillé

	À QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION?

Aux responsables du développement des affaires, représentants et représentants junior

	L'APPROCHE QUALITEMPS

La force de notre formation repose sur des bases théoriques solides et concises aussitôt suivies d’exemples concrets et d’exercices pratiques. Théorie et pratique se renforcent tout au long de la journée pour vous donner une idée claire de ce qu’il convient de faire.